Egy új vállalkozás elindításakor az egyik legnehezebb kérdés, hogyan szerezzük meg az első vásárlókat vagy ügyfeleket. A legtöbb induló cég nem rendelkezik korlátlan marketingkerettel, ismert márkanévvel és több év alatt felépített követőtáborral. Éppen ezért különösen fontos, hogy a rendelkezésre álló pénzt ne osszuk szét túl sok hirdetési csatorna között.
Jelenleg nincs olyan közösségi vagy hirdetési platform, amely minden kezdő vállalkozás számára egyértelműen a legjobb lenne. Más megközelítés működik egy helyi szolgáltatónál, egy webáruháznál, egy tanácsadónál vagy egy új vendéglátóhelynél. Az eredményes stratégia alapja ezért nem valamelyik divatos hirdetési rendszer kiválasztása, hanem a célcsoport, az ajánlat és a vásárlási folyamat pontos megtervezése.
A legjobb induló modell általában egyetlen elsődleges ügyfélszerző csatornára, megbízható mérésre, többféle reklámtartalom tesztelésére és a már érdeklődő emberek ismételt megszólítására épül.
Először az ajánlatot kell hirdethetővé tenni
Még a legjobban beállított kampány sem tud tartósan eredményes lenni, ha az ajánlat nehezen érthető vagy nem elég vonzó. A kezdő vállalkozások gyakran túl általánosan fogalmaznak. Azt hirdetik, hogy minőségi szolgáltatást, kedvező árakat, személyre szabott megoldást vagy gyors kiszolgálást kínálnak. Ezek azonban önmagukban ritkán különböztetik meg őket a versenytársaktól.
A leendő ügyfélnek néhány másodperc alatt meg kell értenie, hogy pontosan mit kínálunk, kinek szól az ajánlat, milyen problémát old meg, és miért érdemes éppen most kapcsolatba lépnie velünk. Egy általános bemutatkozás helyett sokkal hatásosabb egy konkrét szolgáltatás, jól meghatározott célcsoporttal és világos eredménnyel.
A „teljes körű marketingmegoldásokat nyújtunk vállalkozásoknak” típusú üzenet helyett például erősebb lehet az, hogy „helyi szolgáltató vállalkozásoknak segítünk több ajánlatkérést szerezni Google-hirdetésekkel”. Minél egyértelműbb az ajánlat, annál könnyebben értelmezhető a reklám, és annál pontosabban mérhető az eredménye.
Ne mindenhol hirdessünk egyszerre
Egy induló vállalkozás gyakori hibája, hogy egyszerre próbálkozik a Google, a Facebook, az Instagram, a TikTok, a YouTube és más felületek használatával. A kisebb költségkeret így túl sok részre oszlik, egyik kampány sem gyűjt elegendő adatot, és rövid idő után nehéz megállapítani, melyik csatorna működik valóban.
Érdemes kezdetben egyetlen fő ügyfélszerző felületre összpontosítani. A választást elsősorban az határozza meg, hogyan keresik az emberek az adott terméket vagy szolgáltatást.
Ha a vásárló már tudja, hogy mire van szüksége, és aktívan rákeres a megoldásra, általában a Google keresési hirdetés lehet az egyik legerősebb kiindulópont. Ilyen lehet például egy autószerviz, duguláselhárító, könyvelő, költöztető, magánklinika vagy más helyi szolgáltató. A keresési reklám előnye, hogy olyan embereket érhetünk el, akik már kifejezték a vásárlási szándékukat.
A Google automatizált Performance Max kampányai többek között a keresőben, a YouTube-on, a Display hálózaton, a Gmailben, a Discover felületein és a Térképen is megjelenhetnek. Ezek megfelelő mérési rendszer és elegendő adat mellett hasznosak lehetnek, de egy teljesen új, kevés konverzióval rendelkező vállalkozás számára gyakran átláthatóbb egy szűkebb keresési kampánnyal kezdeni.
Mikor lehet jobb választás a Facebook és az Instagram?
A Meta hirdetési rendszere akkor lehet különösen hasznos, ha a leendő vásárló még nem keres aktívan az ajánlatra, de egy jól elkészített kép vagy videó felkeltheti az érdeklődését. Ilyen terület lehet a divat, a lakberendezés, a szépségápolás, a vendéglátás, a rendezvényszervezés, az oktatás vagy számos életmódhoz kapcsolódó szolgáltatás.
A Facebook és az Instagram nem csupán azonnali vásárlásra használható. Egy új vállalkozás ezekkel a felületekkel bemutathatja a termékeit, elmagyarázhatja a szolgáltatását, ügyfélvéleményeket tehet közzé, vagy valamilyen könnyen teljesíthető első lépést ajánlhat. Ez lehet időpontfoglalás, ajánlatkérés, ingyenes konzultáció, próbakezelés vagy egy kedvező belépőtermék.
A Meta hirdetési rendszere egyre nagyobb mértékben automatizálja a célközönség kiválasztását, az elhelyezéseket és a kampány optimalizálását. Emiatt különösen fontossá váltak a reklámok kreatív elemei: a képek, videók, szövegek és ajánlatok. Ugyanazt a szolgáltatást ezért nem egyetlen hirdetéssel, hanem többféle megközelítéssel érdemes bemutatni.
A TikTok nem minden vállalkozás kötelező csatornája
A rövid videós tartalmak továbbra is jelentős figyelmet képesek elérni, ezért sok kezdő vállalkozó úgy érzi, hogy feltétlenül jelen kell lennie a TikTokon. A platform valóban jó lehetőséget adhat olyan cégeknek, amelyek látványosan bemutatható terméket, szolgáltatást vagy szakértelmet kínálnak.
A TikTok különösen jól használható kulisszák mögötti felvételekhez, átalakulások bemutatásához, gyors tanácsokhoz, termékdemonstrációkhoz és emberközeli vállalkozói tartalmakhoz. A túlságosan reklámszerű, hagyományos videók azonban könnyen idegennek hatnak ezen a felületen. A platform saját üzleti kommunikációja is azt hangsúlyozza, hogy a tartalomnak szórakoztatónak és a TikTok természetes stílusához illeszkedőnek kell lennie.
Egy olyan vállalkozásnak azonban, amelynek célcsoportja nem aktív a TikTokon, vagy amely nem tud rendszeresen megfelelő videókat készíteni, nem érdemes csak a népszerűség miatt itt kezdenie. A közönség jelenléte és a vállalkozás tartalomkészítési képessége fontosabb, mint az, hogy egy adott platform éppen mennyire divatos.
Ne a követőszám legyen az elsődleges cél
Egy kezdő vállalkozásnak elsősorban nem követőkre, megtekintésekre vagy kedvelésekre, hanem fizető ügyfelekre van szüksége. A márkaismertség természetesen értékes, de kisebb költségkeret mellett célszerű olyan kampánycélt választani, amely közvetlenül kapcsolódik az üzleti eredményhez.
Ez lehet vásárlás, ajánlatkérés, telefonhívás, időpontfoglalás, üzletlátogatás vagy egy minőségi érdeklődő adatainak megszerzése. Már a kampány elindítása előtt meg kell határozni, mi számít eredménynek.
Ha például egy hirdetés sok látogatót terel a weboldalra, de senki nem kér ajánlatot, önmagában az alacsony kattintási költség nem jelent sikert. Ugyanígy egy videó több tízezer megtekintése sem feltétlenül ér sokat, ha nem a megfelelő célcsoport nézte meg.
Mérés nélkül ne kezdjünk komolyabb költésbe
A hirdetési rendszerek könnyen mutatnak látványos számokat, ezek azonban nem mindig egyeznek a vállalkozás tényleges eredményeivel. Egy kampány indulása előtt ezért megfelelően be kell állítani a vásárlások, űrlapkitöltések, telefonhívások és más fontos események mérését.
Webáruház esetén nemcsak a vásárlások számát, hanem a bevételt és lehetőség szerint a termékek árrését is figyelni kell. Szolgáltató vállalkozásnál pedig nem elegendő az ajánlatkérések száma: azt is érdemes nyomon követni, hány érdeklődőből lett valódi ügyfél.
A hibás vagy hiányos mérés az automatizált kampányokat is félrevezetheti. Ha a rendszer nem tudja, mely látogatók hoztak üzletileg értékes eredményt, könnyen az olcsó kattintásokat vagy gyenge minőségű érdeklődőket részesíti előnyben.
Kis költségvetéssel teszteljünk, ne végleges kampányban gondolkodjunk
Az első kampány célja nem feltétlenül a gyors növekedés, hanem annak megállapítása, hogy mely ajánlat, üzenet és célcsoport reagál a legjobban. A kezdő időszakot ezért érdemes tesztelési szakaszként kezelni.
Egy szolgáltatás bemutatható például problémafelvetéssel, konkrét előnnyel, ügyféltörténettel, árkedvezménnyel vagy szakmai magyarázattal. Ezek közül nem lehet előre teljes bizonyossággal megmondani, melyik fog működni. A vállalkozó személyes véleménye sem feltétlenül egyezik a célcsoport reakciójával.
A tesztek során egyszerre csak néhány fontos elemet érdemes változtatni. Ha folyamatosan módosul a célzás, a költségkeret, a kép, a szöveg és az ajánlat is, később nem lehet megállapítani, mi okozta az eredmény javulását vagy romlását.
A sikertelen teszt sem feltétlenül elvesztegetett pénz. Megmutathatja, hogy mely üzenetekre nem reagál a piac, mely célcsoport túl drágán érhető el, vagy hol akad el a vásárlási folyamat.
A hirdetés mögött megfelelő oldalnak kell állnia
Sok kampány nem azért teljesít gyengén, mert rossz a reklám, hanem azért, mert a kattintás után az érdeklődő nem találja meg a szükséges információkat. Egy lassú, mobiltelefonon nehezen használható vagy túlzsúfolt weboldal jelentősen ronthatja a hirdetés eredményét.
A hirdetés lehetőleg ne egy általános főoldalra vezessen, hanem az adott ajánlathoz kapcsolódó oldalra. Ennek világosan be kell mutatnia a szolgáltatást vagy terméket, az előnyöket, az árat vagy az árképzés módját, a gyakori kérdéseket és a következő lépést.
A kapcsolatfelvételnek egyszerűnek kell lennie. Ha az érdeklődőnek hosszú űrlapot kell kitöltenie, nehéz megtalálnia a telefonszámot, vagy nem derül ki, mi történik az ajánlatkérés után, könnyen távozhat.
Kezdő vállalkozásnál különösen sokat számítanak a bizalmi elemek. Ilyen lehet a tulajdonos vagy a csapat bemutatása, a valós elérhetőség, a garancia, a referencia, az ügyfélvélemény, a munkafolyamat ismertetése és az átlátható feltételek.
Az első érdeklődést ritkán követi azonnali vásárlás
Sok felhasználó meglátja a hirdetést, megnézi az oldalt, majd döntés nélkül távozik. Ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy nem érdekli az ajánlat. Lehet, hogy összehasonlítja a lehetőségeket, meg akarja beszélni valakivel, vagy egyszerűen később tervezi a vásárlást.
Ezért fontos az újracélzás. Ennek segítségével ismét megszólíthatók azok, akik már jártak a weboldalon, megnéztek egy terméket, elindították a rendelést, vagy kapcsolatba kerültek a vállalkozás tartalmaival.
Az újracélzó reklám ne feltétlenül ugyanazt az üzenetet ismételje. Bemutathat vásárlói véleményt, gyakori kérdést, garanciát, esettanulmányt vagy egy olyan előnyt, amely az első hirdetésből kimaradt. Ezzel fokozatosan csökkenthető a vásárló bizonytalansága.
A tartalom és a fizetett hirdetés együtt erősebb
Egy új vállalkozásnak nem érdemes kizárólag fizetett reklámokra támaszkodnia. Amikor valaki először találkozik egy ismeretlen céggel, gyakran megnézi annak közösségi oldalait, weboldalát és korábbi bejegyzéseit. Ha ezeken semmilyen érdemi tartalom nincs, a vállalkozás kevésbé tűnhet megbízhatónak.
Nem szükséges azonban minden nap posztolni. Néhány jól elkészített, rendszeresen frissített tartalom is elegendő lehet ahhoz, hogy bemutassa a szakértelmet és a vállalkozás működését. Hasznos lehet válaszolni a vásárlók gyakori kérdéseire, megmutatni a munkafolyamatot, bemutatni egy elkészült munkát vagy elmagyarázni, mire érdemes figyelni a választás során.
A fizetett kampány gyorsan elérheti a célcsoportot, az organikus tartalom pedig megerősítheti a bizalmat. A kettő együtt általában erősebb, mint bármelyik külön-külön.
Az induló stratégia gyakorlati felépítése
Egy kisebb vállalkozás számára általában az a legbiztonságosabb megközelítés, ha először egyetlen jól meghatározott ajánlatot választ. Ehhez elkészít egy egyszerű, meggyőző céloldalt, beállítja az eredmények mérését, majd azon a csatornán indít kampányt, ahol a vásárlási szándék vagy a célközönség jelenléte a legerősebb.
Helyi és keresett szolgáltatásnál ez gyakran Google keresési kampány lehet. Vizuális terméknél, életmód-szolgáltatásnál vagy webáruháznál a Facebook és az Instagram jelenthet jó kiindulópontot. Fiatalabb, videós tartalmakra fogékony közönségnél a TikTok is szerepet kaphat, de csak akkor, ha a vállalkozás képes a platformhoz illő anyagokat készíteni.
Az első eredmények alapján a gyenge reklámokat le kell állítani, a jobb változatokat pedig újabb kreatívokkal érdemes továbbfejleszteni. Csak akkor indokolt új platformot bevonni, amikor az első csatorna működése már érthető és viszonylag kiszámítható.
Nem mindig a hirdetési költség a legnagyobb probléma
Egy kampány drágának tűnhet, miközben valójában nem a kattintási ár, hanem az ajánlat, az értékesítési folyamat vagy az utánkövetés gyenge. Ha egy érdeklődő után nem történik gyors kapcsolatfelvétel, az ajánlatkérésre napokkal később érkezik válasz, vagy az értékesítő nem tudja megfelelően bemutatni a szolgáltatást, a reklámra fordított pénz könnyen kárba vész.
A kampány eredményességét ezért az egész folyamat alapján kell értékelni. Fontos, milyen gyorsan válaszolunk az érdeklődőknek, mennyire következetesen végezzük az utánkövetést, hány ajánlatból születik megrendelés, és mekkora nyereséget hoz egy új ügyfél.
Előfordulhat, hogy egy drágább érdeklődő jobb üzletet jelent, mert nagyobb arányban vásárol és értékesebb megrendelést ad le. Az olcsó érdeklődő pedig lehet üzletileg haszontalan, ha csak információt kér, de valójában nem áll szándékában vásárolni.
A legjobb stratégia nem a legbonyolultabb
Egy kezdő vállalkozásnak jelenleg sem kell egyszerre minden digitális marketingeszközt használnia. Sokkal többet ér egy egyszerű, következetesen működtetett rendszer, mint több félkész kampány.
A jó induló stratégia középpontjában egy világos ajánlat, egy pontosan meghatározott célcsoport, egy elsődleges hirdetési csatorna és megbízható mérés áll. Ehhez kapcsolódhat az újracélzás, a bizalmat építő tartalom és az érdeklődők gyors feldolgozása.
A mesterséges intelligenciával támogatott hirdetési rendszerek egyre több feladatot vesznek át a célzásból és az optimalizálásból, de nem képesek helyettünk kialakítani a jó üzleti ajánlatot. Nem tudják automatikusan eldönteni, miért válasszanak minket a vásárlók, és nem pótolják a megfelelő weboldalt, az ügyfélkezelést vagy a hiteles kommunikációt.
Egy induló vállalkozás számára ezért most az a legjobb hirdetési stratégia, amely nem a lehető legnagyobb elérést keresi, hanem ellenőrizhető módon tanul a piac reakcióiból. Először kis léptékben bizonyítja, hogy egy ajánlat képes ügyfeleket szerezni, majd a működő rendszert fokozatosan bővíti. Így a reklám nem kiszámíthatatlan kiadássá, hanem mérhető üzleti befektetéssé válhat.
Kép forrása: magnific.com